Compreendendo o Funil de Marketing | 12 Maneiras de Engajar Seus Clientes

Entenda o funil de marketing para melhorar sua estratégia de marketing e engajar os clientes com o tipo certo de conteúdo ao longo das etapas de sua jornada rumo à conversão. Promova a lealdade e a defesa da marca e faça seu negócio crescer criando campanhas que levem os clientes além do funil.

 

O funil de marketing essencialmente abrange as três etapas pelas quais os clientes passam desde que descobrem sua marca até a compra de um produto ou a assinatura de seus serviços. Você pode usá-lo para guiar sua estratégia, pois pensar no topo, meio ou fundo do funil ajuda a identificar a mentalidade do seu público-alvo e adaptar seu conteúdo a ela.

Um funil de marketing é uma visualização das etapas que os clientes percorrem em sua jornada desde o momento em que tomam conhecimento da sua marca até a compra ou qualquer outra ação final que você deseja que eles realizem. Isso ajuda os profissionais de marketing a terem uma visão geral e planejarem seus esforços de marketing para atrair leads, engajar prospects e converter clientes. 

 

 

O funil é frequentemente baseado na fórmula AIDA, que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Mas isso pode ser simplificado em três etapas:

• Topo do funil (TOFU)
• Meio do funil (MOFU)
• Fundo do funil (BOFU)

 

As três etapas levam você da conscientização à consideração e à conversão. Outra etapa que pode ser adicionada após o fundo do funil é qualquer coisa relacionada à defesa da marca e técnicas para obter clientes recorrentes.  

Dependendo do seu negócio, as campanhas que você usa em cada estágio do funil de marketing para atrair seu público-alvo diferem. A teoria é que seus potenciais clientes se movem pelo funil de cima para baixo, mas isso não é exatamente o que acontece na realidade. 

 

Como um profissional de marketing, você precisa estar preparado para pessoas entrando em diferentes estágios e pulando de um para outro. Você precisa garantir que seus anúncios e mensagens de marca sejam claros em todos os seus canais e fornecer o conteúdo que melhor se adapta ao estágio em que seu potencial cliente se encontra atualmente.

O topo do funil é onde seus potenciais clientes se tornam cientes da sua marca, produtos ou serviços. É aqui que eles descobrem sobre você pela primeira vez, e o conteúdo que você produz, assim como as técnicas de marketing que você usa, devem ser voltados para atrair atenção.

 

Nesta fase, seu potencial cliente acabou de perceber que tem um problema para o qual quer encontrar uma solução. Em uma busca inicial por um produto ou serviço que resolva sua necessidade, a maioria escaneia diferentes opções em vez de fazer uma pesquisa mais aprofundada. 

 

O conteúdo que você poderia produzir para atrair atenção inicial poderia ser:

• Postagens em blogs
• Anúncios em formato digital ou impresso
• Postagens envolventes nas redes sociais
• Infográficos que introduzem sua marca
• Podcasts que mostram sua expertise na indústria

 

Para fazer seu negócio se destacar como uma opção viável, use as seguintes técnicas:

No topo do funil, as pessoas geralmente começam reunindo informações com algumas pesquisas rápidas no Google. Para tornar seus potenciais clientes cientes de você nesta fase de conscientização, é crucial ter uma presença online e classificar-se bem nas páginas de resultados dos motores de busca. Otimizar seu conteúdo é fundamental para estar entre os primeiros resultados orgânicos que os potenciais clientes visualizam.

 

Descobrir o que seu público-alvo está procurando quando se depara com sua marca através da pesquisa de palavras-chave é seu ponto de partida. Use esse conhecimento para criar conteúdo informativo e único que ajude os visitantes do seu site a entender os benefícios que seu negócio oferece. 

 

Você automaticamente usará as palavras-chave que também informam o algoritmo do motor de busca sobre o quão valiosos são seus posts no blog e páginas de destino. Com uma estratégia de conteúdo sólida, você pode fornecer o que seu público está procurando de uma maneira fácil de encontrar e entender.

 

Para gerenciar todas essas operações, existe uma ferramenta completa, que permite intervir em cada peça de conteúdo publicada ou até mesmo em uma fase de planejamento: ela se chama SEOZoom e é uma suíte de SEO jovem em contínuo crescimento, com recursos que permitem identificar a intenção de busca de todos os tipos de conteúdo, usar um editor com sugestões em tempo real para escrever artigos otimizados, prever palavras-chave sazonais e planejar uma melhor estratégia mensalmente e, de maneira mais geral, descobrir fraquezas no conteúdo publicado e problemas de SEO, como canibalização de conteúdo e desperdício de orçamento de rastreamento.

 

Esforços de link-building para criar um perfil de links mais forte para seu site também ajudam na visibilidade nos motores de busca. Os bots dos motores de busca também procuram backlinks de alta qualidade para seu site para determinar se seu site é um recurso valioso. Colaborações como guest posting, distribuição de infográficos ou ser um convidado em um podcast são apenas alguns exemplos de como fazer com que outras empresas criem links de volta para você.

Para obter um retorno sobre o investimento mais rápido, considere pagar por espaço publicitário. Desde a publicidade tradicional impressa, como outdoors, revistas ou mala direta, até campanhas de pagamento por clique (PPC) no Facebook ou Google, a publicidade paga é uma boa maneira de fazer com que o maior número possível de pessoas em seu público-alvo conheça seu negócio.

 

Crie anúncios impressos atraentes com designs chamativos e textos cativantes para levar potenciais clientes à sua chamada para ação. Deixe claro qual é a ação que você deseja que eles realizem e onde eles podem encontrar mais informações. Códigos QR com links para o site da sua marca e canais de mídia social são uma maneira prática de direcioná-los mais adiante no funil.

 

Anúncios pagos podem lhe dar melhor visibilidade no Google, pois são exibidos antes de qualquer resultado orgânico. No topo do funil ou na fase de conscientização, os usuários de motores de busca ou plataformas de mídia social ainda não sabem o que sua empresa faz. É crucial ser claro sobre sua proposta de valor única e mantê-la simples para evitar que eles rolem para o próximo anúncio na página de resultados ou postagens em seu feed.

Se os clientes estão verificando seus perfis nas redes sociais, provavelmente já estão bem encaminhados para o meio do funil ou estágio de consideração. Isso torna ainda mais crucial impressioná-los enquanto ainda estão apenas se tornando cientes de você. 

 

Crie uma excelente primeira impressão e projete confiabilidade com uma presença sólida nas redes sociais. A chave aqui é fornecer conteúdo de alta qualidade com frequência. Suas postagens orgânicas nas redes sociais devem ser envolventes e incentivar curtidas, comentários e compartilhamentos de seus seguidores, aos quais você deve responder. 

 

Quando os clientes em potencial veem isso na fase de conscientização, eles confiam mais na sua marca porque percebem que seu negócio interage e se importa com seus clientes. As redes sociais podem ser avassaladoras, mas se você restringir os canais que está usando para onde seu público está e dedicar recursos suficientes a isso, suas redes sociais prosperarão.

O meio do funil ou a etapa de consideração é onde as pessoas analisam seu negócio mais a fundo para ver se você oferece a solução que elas estão procurando. Elas se tornam leads que podem ser mais fáceis de direcionar do que as pessoas na etapa de conscientização.

 

Quando os leads entram no meio do funil, eles querem aprender mais sobre seu produto, mas ainda não estão prontos para se comprometer com nada. Seu conteúdo deve destacar como seus produtos ou serviços são benéficos para eles e fornecer mais clareza sobre por que sua marca é o que eles estavam procurando.

 

Os tipos de conteúdo a serem considerados para a etapa do meio do funil são:

• E-books ou outros recursos educacionais como folhas de dicas ou guias 
• Um depoimento ou uma entrevista com um cliente
• Estudos de caso
• Comparações de produtos
• Um webinar para demonstrar seus produtos ou serviços e responder perguntas

 

Para convencer os leads de que sua empresa é a melhor opção para eles, experimente estas técnicas de marketing:

Um lead magnet é uma peça de conteúdo que você oferece em troca dos detalhes de contato dos seus leads. Isso geralmente funciona através de um formulário de contato que seu público-alvo preenche para baixar seu lead magnet gratuito. 

 

Qualquer que seja o seu lead magnet, ele deve ser uma peça valiosa e informativa que mostre sua expertise e dê ao seu público uma amostra dos seus produtos ou serviços. O que você produz depende do seu tipo de negócio, dos seus recursos e do público-alvo ao qual se destina. 

 

Considere esses fatores ao determinar se você vai trabalhar em um e-book, cheat sheet, template ou guia. Uma vez que você tenha uma lista substancial de pessoas inscritas para receber notícias suas através do seu lead magnet, envie-lhes mais conteúdo através de campanhas de email marketing para conduzi-las ainda mais para o fundo do funil de marketing.

Testemunhos autênticos de clientes anteriores podem ser o que influencia seus leads de uma forma ou de outra. Um slideshow ou carrossel de avaliações em seu site ou redes sociais constrói confiança, pois muitos leads na fase de consideração estão pesando suas opções e querem ter certeza de que estão seguros com o seu negócio. 

 

Eles querem saber que outros clientes tiveram experiências positivas antes deles e não terão problemas ao comprar de você. No espaço de marketing B2B, é benéfico fornecer estudos de caso com empresas ou clientes do setor para enfatizar projetos bem-sucedidos.

 

Com a maioria dos negócios e transações realizadas online em vez de na loja, o boca a boca digital através de avaliações no Google ou Trustpilot são maneiras que seu público-alvo é altamente propenso a buscar. Além das avaliações nessas plataformas, você também pode adicionar quaisquer certificações ao seu site que informem aos visitantes que eles compram com segurança no seu negócio.

O meio do funil é muito sobre comparação, o que significa que seus leads querem saber em mais detalhes sobre as experiências anteriores dos clientes com o seu negócio. Fornecer depoimentos e manter-se no controle da gestão de avaliações é crucial para ter controle sobre o que os clientes em potencial veem e leem sobre você.

 

O melhor recurso que você pode fornecer em seu próprio site são histórias de sucesso e estudos de caso de clientes satisfeitos. Como um bom ponto de partida, forneça seus depoimentos favoritos como um slideshow na sua página inicial. Você pode linkar para mais informações a partir daí.

 

Assim que você tiver uma coleção de depoimentos, histórias de sucesso e estudos de caso, certifique-se de usá-los em campanhas de conscientização. Por exemplo, compartilhe citações de clientes em posts visualmente atraentes nas redes sociais e linke de volta para o seu site onde seus seguidores podem ler mais. 

No fundo do funil ou na etapa de conversão, seu objetivo é converter os prospects. Você atraiu atenção e construiu um relacionamento com seus potenciais clientes. Para finalmente fazer com que eles comprem de você, convença-os de que você é a escolha certa em relação aos seus concorrentes. É hora de dar razões claras e específicas sobre por que seu negócio é a melhor escolha. 

 

Os prospects estão quase prontos para comprar nesta etapa e só precisam de um empurrão na direção certa. Apesar dessa situação estar tão próxima de uma venda, lembre-se de que um discurso de vendas direto não é necessariamente a melhor estratégia aqui. Lembre-se de que se trata de mostrar como sua solução pode ajudar os clientes com seus problemas.

 

O conteúdo que você fornece no fundo do funil deve refletir isso e pode assumir as seguintes formas:

• Testes ou demonstrações gratuitas
• Vídeos tutoriais para mostrar como seu produto ou serviço funciona
• Artigos de guia passo a passo que resolvem quaisquer incertezas
• Comparações de recursos e preços em uma página de destino separada
• Campanhas de email marketing segmentadas com conteúdo relevante e ofertas especiais 

 

Para convencer os potenciais clientes de que seus produtos ou serviços são os certos para eles, forneça esses tipos de conteúdo:

No fundo do funil, você precisa nutrir seus prospectos com conteúdo relevante que os ajude a entender melhor o que você oferece. Um dos melhores tipos de conteúdo aqui é qualquer coisa que explique seus produtos ou serviços em mais detalhes.

 

Mantenha esse tipo de conteúdo simples, mas informativo. Você não quer sobrecarregar seu público, mas deseja fornecer informações suficientes para atraí-los à conversão. O conteúdo tutorial pode assumir muitas formas. Desde postagens em blogs até vídeos no YouTube e demonstrações ao vivo, encontre o que melhor se adapta aos seus recursos e ao seu negócio.

 

Mostre como seus produtos ou serviços funcionam e destaque recursos que são grandes benefícios para os clientes. Fale sobre sua proposta de valor única e o que você faz melhor do que outras empresas em seu campo.

Certifique-se de que a jornada que seus clientes empreendem seja tranquila, independentemente de onde eles entrem no funil de marketing. Seu conteúdo deve direcioná-los para o fundo do funil e sempre deve ser óbvio como tomar uma ação e fazer uma compra. 

 

Isso significa que você precisa de um processo de compra direto e amigável, especialmente online. Navegar em seu site para se inscrever em um serviço ou adicionar produtos ao carrinho deve ser um processo simples. Caso contrário, os visitantes do site ficam frustrados e procuram opções mais fáceis com os concorrentes.

 

O conteúdo pode ajudar aqui na forma de uma página de FAQ ou guias passo a passo nas páginas de produtos. Procure perguntas comuns que surgem no suporte ao cliente ou nas redes sociais para criar páginas de destino ou guias que ajudem.

Assim que os clientes se inscrevem para receber e-mails da sua empresa, eles demonstram interesse em seus produtos ou serviços. Isso torna o marketing por e-mail um método eficaz para se comunicar com seu público e entregar conteúdo relevante e ofertas diretamente em suas caixas de entrada.

 

Entre em contato frequentemente com informações úteis, descontos e outras vantagens para assinantes, como sorteios. Técnicas ainda mais diretas para uma campanha de fundo de funil são chamadas para ação que levam ao agendamento de uma demonstração ou inscrição para um teste gratuito.

 

Para criar incentivos, entenda o que você pode oferecer que os clientes desejam. Facilite para eles aproveitarem suas ofertas especiais e lembre-os sobre quaisquer datas de expiração. Dessa forma, você evita qualquer confusão sobre quanto tempo eles podem resgatar um desconto e cria um senso de escassez que os incentiva a comprar.

Os funis de marketing muitas vezes terminam na etapa de conversão ou no fundo do funil, mas fazer com que os clientes comprem de você uma vez não precisa ser o objetivo final. Seu objetivo para a aquisição de clientes deve ir além de uma compra única. Use várias técnicas de marketing para criar clientes recorrentes que recomendem sua marca para amigos e familiares.

 

Quando você consegue isso, transformou seus clientes em defensores da marca. É importante mantê-los felizes após a compra e fazer do atendimento ao cliente uma prioridade em seus processos. Recompense aqueles que recomendam seu negócio a outros pela sua lealdade. Construa relacionamentos que os impeçam de se desviar para um de seus concorrentes.

 

Explore esses tipos de conteúdo para construir confiança e reter clientes:

• Folhetos com códigos de desconto
• Página de destino com informações sobre seu programa de indicação 
• Cupons
• Email com informações de upselling ou cross-selling
• Tutoriais no aplicativo 

 

Para dar incentivos aos seus clientes e atraí-los para a defesa da marca, use uma ou mais das técnicas abaixo em suas campanhas.

Recompensas fazem seus clientes se sentirem valorizados e lhes dão um incentivo para comprar de você novamente. Se você continuar aumentando a motivação deles para comprar de você dessa forma, eles eventualmente se tornarão clientes fiéis. Ter um plano de retenção de clientes em vigor é uma estratégia econômica, pois requer menos do seu orçamento para manter os clientes existentes do que o que você gasta perseguindo novos.

 

Através de programas de fidelidade, seus clientes desfrutam das vantagens de permanecer com seu negócio e eventualmente preferem comprar de você. Estabelecer um certo nível de fidelidade do cliente não precisa significar um aumento na carga de trabalho para sua equipe. 

 

Com recompensas automáticas em certas compras, você pode focar mais sua energia em conseguir novos clientes enquanto os clientes atuais são mantidos felizes. Por exemplo, seu e-mail de agradecimento automatizado pode conter um código de desconto para a próxima compra.

Com uma campanha de indicação, você incentiva aquele valioso boca a boca e faz com que seus clientes recomendem seu negócio para seus amigos e familiares. Isso geralmente funciona através de um incentivo que você oferece pela recomendação. Seus clientes atuais recebem algo em troca por novos clientes se inscreverem ou comprarem de você por causa de uma indicação.

 

Para uma campanha de indicação funcionar, saiba o que é valioso para seus clientes e ofereça recompensas para ambos os lados. Forneça incentivos claros tanto para a pessoa que faz a indicação quanto para o novo cliente que se inscreve como resultado da recomendação. Torne o processo amigável ao usuário, sem obstáculos complicados para chegar à recompensa. 

 

Continue explicando os benefícios de uma indicação e como isso ajuda você a fornecer um serviço melhor. Certifique-se de acompanhar seus defensores da marca e contatos indicados no CRM da sua empresa para integrar totalmente o processo de indicação em seus esforços de marketing.

Para obter o máximo de seus clientes, incentive-os a fazer upgrades ou comprar outros produtos seus que possam ser relevantes para eles. Se eles gostaram de um de seus produtos ou serviços, podem querer experimentar outro que ainda não conhecem. 

 

Campanhas de upselling ou cross-selling consistem em oferecer mais informações e um incentivo para comprar mais. Quando você faz upselling, tenta fazer com que os clientes comprem um produto ou serviço mais lucrativo da sua linha. O cross-selling pode ser usado para sugerir produtos ou serviços adicionais que também sejam relevantes para eles.

 

Mantenha os clientes interessados mostrando como eles podem se beneficiar ainda mais ao permanecerem com sua empresa. Uma vez que você tenha despertado o interesse deles e fornecido um excelente atendimento ao cliente, é mais provável que se tornem defensores da marca.

Usar o funil de marketing pode ajudá-lo a planejar sua estratégia, pois faz você pensar nas necessidades do seu público-alvo. O que eles precisam e o que os incentiva a comprar de você varia de acordo com o ponto em que entram no funil. 

 

No topo do funil, os clientes potenciais estão apenas começando a tomar conhecimento de você. Aqui, todos os seus esforços devem ser direcionados para a conscientização da marca e uma visão geral do que você oferece. No meio do funil, informações mais detalhadas sobre os benefícios e a exibição de experiências de clientes satisfeitos os atraem ainda mais para baixo no funil. Na etapa final, certifique-se de fornecer incentivos que encorajem seus leads a agir e finalmente se tornarem clientes. 

 

Garanta que as ações que você deseja que seus clientes realizem sejam simples, com um processo de compra amigável. Uma vez que eles tenham concluído isso, leve seu cliente satisfeito além do funil. Ofereça recompensas ou realize campanhas de upselling para eventualmente transformá-los em defensores da marca que recomendam seu negócio a amigos e familiares.